ככל שתצליחו להתיידד עם הלקוח כבר בשלבי השיחה הראשוניים ולגרום לו לתפוס אתכם כאמינים, כך ירד הסיכוי שיתעוררו אצלו התנגדויות לרכישה, וגם אם יהיו כאלה, הוא ירגיש יותר בנוח לשתף אתכם בהן.
כבר בתחילת השיחה, נסו ליצור קשר חיובי עם הלקוח, התעניינו בו במידה הנכונה והיו אדיבים. עם זאת, הקפידו להיות רגישים לשפת הגוף ולטון הדיבור שלו, כדי להבין האם מידת הקרבה מתאימה לו.
כדי שהלקוח יבצע רכישה, עליו לענות על שתי שאלות - האם הוא מעוניין במוצר, והאם הוא מוכן לשלם את המחיר שלו. אולם, חשיבה על שתי השאלות בו זמנית עלולה לבלבל אותו ולהקשות עליו לקבל החלטה.
נסו לקבל מהלקוח מענה לכל שאלה בנפרד. בדקו איתו האם הוא בכלל מעוניין במוצר ורק אחר כך, עברו לשאלת המחיר. כך, גם אם הלקוח יביע התנגדות למחיר, בשלב זה כבר יהיה לו ביטחון בכך שהוא מעוניין במוצר והמשך המכירה יהיה פשוט יותר עבורכם.
במהלך השיח עם הלקוח, הקפידו שלא להתווכח איתו או לבטל את דעתו, גם אם אינכם מסכימים איתו. שיח כזה ירחיק אותו מכם, וגם את הזדמנות המכירה.
אם הלקוח מבטא התנגדות למוצר או למחיר, או רוצה להתייעץ לפני ביצוע הרכישה, אל תתעמתו איתו וכבדו את החששות שלו. הימנעו מלומר משפטים כמו "המחיר בכלל לא יקר", או "על מה יש פה בכלל לחשוב?!". במקום זאת, הגיבו בנועם, הביעו הבנה ושאלו אותו שאלות כמו "מה הסיבה להתלבטות?" או "האם אתה צריך מידע נוסף?".
