יש דברים מרגשים בניהול עסק. מוצר חדש שמצליח, לקוח גדול שנכנס, הזמנה משמעותית שנחתמת. ויש את הרגע שבו צריך לפתוח אקסל ולחשב מה יקרה אם שער הדולר יעלה, המשלוח יתעכב והמלאי יישב במחסן קצת יותר זמן מהמתוכנן.

זה חלק מניהול עסק, ובעסק שעוסק ביבוא, החישוב הזה מאוד משמעותי לעסק ולעסקה הרלוונטית, והאם העסקה אכן טובה כפי שנראתה בתחילת הדרך.

כשמדברים על עסקאות יבוא, צריך לקחת בחשבון שעשויים להיות שינויים במהלך התפתחותה. ביום שמחליטים עליה, הדברים יכולים להראות די ברורים יש מחיר מהספק, יש מחיר שבו מתכננים למכור, ויש הפרש ביניהם. אלא שבדרך מהספק ועד ללקוח נכנסים לתמונה עוד כמה משתנים, ולכל אחד מהם יש אפשרות לקחת ביס קטן מהרווח.

וביס ועוד ביס, כידוע, יכולים להפוך לארוחה. 

איך עסקת יבוא שנראית רווחית יכולה להשתנות בדרך?

נניח שעסק מתכנן להזמין סחורה בעלות של 100 אלף שקל.

לפי התכנון, לאחר כל ההוצאות הוא צפוי למכור אותה ב־150 אלף שקל. על הנייר יש כאן רווח יפה, וההחלטה להזמין את הסחורה נראית נכונה.
אבל עכשיו מתחילים החיים עצמם.

מחיר הסחורה נקבע במטבע זר, ובין מועד התכנון למועד התשלום לספק שער החליפין עלול להשתנות. אם עלות הסחורה בשקלים מתייקרת ב־3% בגלל השינוי במטבע, על עסקה שתוכננה לפי עלות של 100 אלף שקל מדובר כבר בתוספת של כ־3,000 שקל.

במקביל, יתכן כי עלויות השילוח יגדלו לעומת הצפוי, כי הסחורה תגיע מאוחר יותר וכדומה. כמו כן, חלק מהלקוחות משלמים בשוטף פלוס, ובינתיים כבר צריך להתחיל לחשוב על ההזמנה הבאה.

אף אחד מהדברים האלה לבדו לא בהכרח הופך את העסקה לגרועה. זאת בדיוק הנקודה: לא תמיד צריך אירוע קיצוני כדי לפגוע ברווחיות של עסקת יבוא. לפעמים מספיקים כמה שינויים קטנים.

חשיבה ותכנון נכון יכולים לסייע בהשגת עסקה טובה גם אם יש שינויים בדרך.

מהי העלות האמיתית של עסקת יבוא?

בעסקת יבוא, למחיר הסחורה מחיר הסחורה מצטרפות עלויות לדוגמה שילוח, ביטוח, מכס ומסים בהתאם לסוג היבוא, עמלות, המרת מט"ח, אחסון ולעיתים גם עלויות מימון.

לכן, כדי להבין כמה נרוויח מהעסקה וכיצד הרווח עלול להשתנות,, צריך להכניס מראש את ההוצאות הנוספות לחישוב,  ולראות כיצד הן משפיעות על רווחיות העסקה, לבדוק את הדברים מראש ולהפעיל שיקול דעת.

איך עסקת יבוא רווחית יכולה ליצור בעיית תזרים?

עסקת יבוא יכולה להיות רווחית על הנייר ובכל זאת להכביד על תזרים המזומנים, הסיבה לכך היא שהעסק בדרך כלל נדרש לשלם לספק, על עלויות השילוח ועל ההוצאות הנלוות זמן רב לפני שהסחורה נמכרת, ולפני שמתקבל התשלום מהלקוחות.

כלומר, לצד השאלה "כמה נרוויח מהעסקה?" יש שאלה נוספת: כמה זמן נצטרך לממן את העסקה עד שהכסף יחזור אלינו?

אם העסק צריך להוציא סכום משמעותי היום ולקבל את רובו בחזרה בעוד כמה חודשים, לפער הזמן יש משמעות כלכלית. 

מתי אשראי יכול להשתלב במימון עסקת יבוא?

אשראי יכול לשמש בעסק יבואני ככלי לגישור על הפער בין מועד התשלום עבור הסחורה והוצאות היבוא לבין המועד בו התקבולים מהמכירות נכנסים לעסק.

במובן הזה, אשראי הוא לא בהכרח "כסף שלוקחים כשאין", אלא יכול להיות חלק מתכנון ההון החוזר של העסק. כדי להבין אם הוא מתאים לעסקה, צריך להכניס למשוואה גם את עלות האשראי, משך המימון והאופן שבו ההחזרים ישתלבו בתזרים הצפוי.

איך שינוי בשער המט"ח משפיע על רווחיות היבוא?

כאשר עסקת יבוא נקובה במטבע זר, שינוי בשער החליפין יכול לשנות את העלות בשקלים ובהתאם גם את הרווחיות הצפויה. ככל שהרווח בעסקה קטן יותר, גם שינוי מתון יחסית בשער המט"ח עשוי להיות משמעותי יותר.

אם העסקה מתבצעת במטבע זר, צריך להביא בחשבון גם את שער החליפין שעלול להשתנות לאורך העסקה.  נניח שבניתם את העסקה לפי שער מסוים. אם עד מועד התשלום המטבע הזר מתחזק מול השקל, אותה סחורה בדיוק עולה לכם יותר בשקלים, מה שמקטין את הרווח. בעסקאות עם מרווח רווח גדול, ייתכן שהשינוי נספג. בעסקאות עם מרווח מצומצם, אפילו תנועה של כמה אחוזים יכולה להיות משמעותית.

לכן חשוב לבדוק מה יקרה לעסקה שלי אם השער יהיה שונה מזה שעליו בניתי את התכנון?

איך בודקים עסקת יבוא לפני שמתחייבים אליה?

כשבוחנים עסקת ייבוא, חשוב לקחת בחשבון לא רק את התרחיש המתוכנן, אלא גם תרחיש שבו כמה מההנחות משתנות. לדוגמה: שער המט"ח עולה, השילוח מתייקר, הסחורה מתעכבת או שהמלאי נמכר לאט מהצפוי. כך אפשר להבין מהו מרווח הביטחון של העסקה.

אמנם אי אפשר לדעת מראש מה בדיוק יקרה לשער המט"ח, כמה זמן ייקח למכור את כל המלאי או האם המשלוח יגיע בדיוק ביום שהובטח.
אבל לפני שמתחייבים לעסקה משמעותית, כדאי לבדוק לא רק את התרחיש שתכננו - אלא גם תרחישים פחות נוחים.

לדוגמה: מה יקרה אם עלות הסחורה תעלה ב־3% בגלל שינוי בשער המט"ח? אם עלות השילוח תתייקר? אם המכירות יתארכו  בחודש נוסף? ואם כמה מהדברים האלה יקרו יחד?

המטרה היא להבין כמה מרווח נשימה יש לעסקה.

אם גם אחרי שינוי סביר בתרחישים העסקה עדיין רווחית והתזרים של העסק יכול לשאת אותה, קיבלנו מידע חשוב. לעומת זאת, אם שינוי קטן מוחק כמעט את כל הרווח או יוצר בור תזרימי משמעותי, מדובר במידע שחשוב לקחת בחשבון לפני ביצוע העסקה.

אז מה כדאי לבדוק לפני עסקת יבוא?

בעסקת יבוא חשוב להסתכל על התמונה המלאה ולהביא בחשבון את הגורמים השונים שעשויים להשפיע על הרווחיות והכדאיות שלה מהעלויות הנלוות ולוחות הזמנים ועד לצורכי המימון ולשינויים אפשריים בשער המט"ח. בחינה של הדברים מראש יכולה לסייע בקבלת החלטה עסקית מושכלת יותר. 

*האמור מהווה מידע כללי ואינו מהווה ייעוץ. אי עמידה בפירעון ההלוואה עלולה לגרור חיוב בריבית פיגורים והליכי הוצאה לפועל, בכפוף לאישור הבנק ותנאיו. 

**המידע באתר המרכז לצמיחה פיננסית ובכתבה הינו מידע כללי להרחבת ידע בנושאים שונים. המידע יכול להיות חלקי ו/או לא מעודכן ואינו מהווה יעוץ או תחליף ליעוץ המתחשב בצרכיו של כל אדם ומותאם לו באופן אישי.