سيخصّص معظم أصحاب المصالح التجاريّة في البلاد فترة نهاية العام لتقييم وتلخيص العام التجاريّ المنصرم في المصلحة، لكن ما لن يفعله معظمهم هو عمليّة استخلاص عِبَر جذريّة وتخطيط مسبق وحكيم لعام الأعمال المقبل. لذلك إذا لم تقوموا بعد بتخطيط وتجهيز مصلحتكم للعام المقبل، ها نحن نوفّر لكم بعض النصائح والخطوات العمليّة الّتي بإمكانكم اتخاذها لتحوّلوا عام 2023 لأفضل عام في مسيرة مصلحتكم التجاريّة. 

بخلاف الأجيرين والأجيرات في سوق العمل، والّذين يستطيعون الاعتماد على البرامج والتوفيرات الماليّة المتاحة لهم من خلال الهيئات وأماكن العمل الّتي يعملون بها، فالمستقلّون والمستقلّات يفتقرون إلى تلك الإمكانيّات. علّمتنا الأحداث الأخيرة وغير المتوقعة الّتي شهدناها جميعًا، على الدمج بين خطط العمل الجيدة  إلى جانب القدرة على المرونة عند الحاجة في سبيل التكيّف مع التغييرات من ناحية، لكن البقاء على أهبّة الاستعداد من الناحية الأخرى.  

لا تُكرروا نفس الخطوات، فكروا بطريقة مبتكرة

أوّلًا مرحلة الفحص الذاتيّ واستبطان التجربة. يكمن جوهر جميع القرارات والخطوات التجاريّة لعام 2023 في هذه المرحلة. ويتوجب عليكم جعلها الخطوة الأولى في العمليّة كي تتمكّنوا من استبصار وجهتكم في المصلحة للعام التجاريّ القريب، والطريقة لإتمام هذه العمليّة، هي الفحص الشامل والمفصّل لجميع المعطيات والبيانات الموجودة لديكم. سيستصعب أصحاب المصالح التنبّه وملاحظة الأمور الفعّالة والأقل فعّالية، إن لم يدرسوا هذه المعطيات بشكل دقيق ومفصّل، وسيصبح من الصعب تحديد الأهداف أو توجيه المصلحة إلى الأهداف المنشودة. لن تنجحوا في التعرّف على الخطوات الفعّالة والناجحة أو الأقل فعّالية إن لم تتمّموا فحص ودراسة تجربة الماضي بشكل معمّق، ولن تتعرّفوا على نقاط الضعف أو ومواطن القوة، تعتمد الخطّة التجاريّة الجيّدة على دراسة هذه المعطيات والبيانات.   

في المرحلة الأولى قوموا بتلخيص العام المنصرم بشكل مفصّل وقابل للقياس بقدر الإمكان. راجعوا جميع الأرقام والبيانات. واطرحوا على أنفسكم الأسئلة التالية، " أيّ من المنتجات كانت مربحة؟ وأيّها كانت غير مربحة؟"، " أيّ من خدمات الزبائن الّتي قدّمتها المصلحة كانت فعّالة بالنسبة إليهم؟" "أيّ من الزبائن استغنوا عن خدمات المصلحة وما التبرير لذلك؟". 

اجمعوا بيانات الدخل والإنفاق، تحقّقوا من أدائكم في مجال المنصّات الاجتماعيّة، تفحّصوا عدد المتابعين للمصلحة، وتأثيرات حركة المرور في هذه القنوات. في حال كان لديكم موقع على الشبكة استخرجوا بيانات مشاهدة الموقع، وليشمل كميّة المتصفّحين، افحصوا سلوك زائرين الموقع، أيّ من المقالات أو المنشورات حظيت برواج كبير وأيّها زادت منسوب الدخل. عندما لا نتحكّم بالبيانات نحن نتصرّف بعدم وضوح وعدم فهم الموقف على حقيقته، وهذا سيمنعنا من رؤية الصورة الكاملة، وسيشكّل عائقًا أمام التقدّم وتحقيق أهداف استثنائيّة في مصلحتنا. جميع التفاصيل هامّة وبالإمكان التعلّم من جميعها لذا لا تتركوا أيّ تفصيل يفوتكم معلومة كانت أو بيانات.  

نظّموا جميع المعلومات بشكل يتيح لكم سرد قصّة مصلحتكم لكي تتمكّنوا من فهم مقدار الدخل من كلّ منتج أو من كلّ خدمة تقدّموها واحسبوا كم كلّفكم ذلك (سواء عن طريق حساب ساعات العمل أو خصم النفقات)، من هم الزبائن الّذين تتمتّعون من العمل معهم، مجمل المصاريف الّتي أنفقتموها خلال العام ولأيّ أغراض. 

التوقيت هو العنصر الأساس للنجاح: Timing is everything 

حاولوا تعيين حدود نشاطاتكم وفقًا لفصول ومواسم معيّنة، أو حسب الفترات الأكثر ربحًا في المصلحة، ثمّ استخلصوا استنتاجاتكم وفقًا لهذه البيانات. هذه الخطوة هامّة ليس فقط من أجل معرفة أيّ منتجات ستبيعون أو متى ستبيعونها، بل من أجل إعداد ميزانيّتكم على أفضل وجه، وبالتالي تمنعوا تضرّر تدفق الأموال السنويّ خاصةً إن كانت الخدمات الّتي تقدّموها متعلّقة بالمواسم، أو إن كنتم تبيعون منتجات حسب أشهر معيّنة على سبيل المثال منتجات متعلّقة بالأعياد أو بالفرص والإجازات.  سيتيح لكم هذا الفحص السنويّ إمكانيّة إدارة الإعلان والتسويق من خلال رؤية سنويّة شاملة، أو سداد مخصّصات السلطات بموجب القانون، والأهمّ سيساعدكم على تهيئة مصلحتكم وتوفير الحلول "للأيّام السوداء والماطرة". 

لا تكتفوا بنجاحات الماضي، انطلقوا لتحديات جديدة

دراسة الماضي واستخلاص الاستنتاجات خطوة ممتازة، لكنّها ليست بالكافية. من أجل ضمان نجاح هذا العام وتحويله لعام اختراق الحدود التجاريّة والشخصيّة يتوجب عليكم أيضًا اختراق حدودكم الخاصّة ولو بقدر قليل. حتّى لو عدّدتم العام المنصرم كالأكثر نجاحًا لمصلحتكم التجاريّة، فليس بالضرورة تكرير وإعادة الخطّة ذاتها لذلك العام الناجح هي الخطوة الأفضل. على العكس- تأمّلوا سيرورة العام للحظة بنظرة ثاقبة قليلًا، وحاولوا اكتشاف الخطوات الّتي اتخذتموها لتجعل هذا العام ناجح بهذا الشكل. وبعد الاستنتاج من التأمّلات في العام المنصرم والتعرّف على الخطوات الّتي كانت أقلّ فعّاليّة، أو الخطوات الفعّالة الّتي ساهمت في إنجاح هذا العام، لا تطمحوا في تكريرها كما هي مع تعديلات بسيطة تجعلها أكثر دقة، بل افحصوها بشكل أعمق يمكّنكم من تحسينها فعليًّا. 

والآن ارفعوا المستوى درجة واحدة إلى الأعلى. لا يشمل ملخّص العام المنصرم على أرقام المرور والدخل فقط، بل يشمل الأمور الّتي تعلمتموها عن أنفسكم، بيئة العمل الخاصّة بكم، الأشخاص الّذين تعملون معهم، المنتجات الّتي تمتّعتم في انتاجها، أو الخدمات الّتي أحببتم تقديمها، من هو جمهوركم وهل عليكم تحديده بشكل أدقّ، هل هنالك عادات من الممكن تحسينها، هل هناك حاجة في إدخال التحسينات الشخصيّة- المهنيّة كالإدارة السليمة للوقت، أو تبني أنماط عمل محسّنة.   

الهدف من الفحص الذاتيّ للمصلحة هو محاولة فهم الخطوات الأقلّ نجاحًا الّتي اتخذتموها خلال العام المنصرم، وتتبّع أسباب فشل هذه الخطوات. سوف نفهم مدى أهميّة هذه المرحلة لو اقتبسنا من ألفرد إدلر قوله:" لن يطرأ التحسّن دون وعي وإدراك الأسباب الّتي تمنعه". 

 
مبدأ باريتو | ما هي الأمور ومن هم الأشخاص الّذين يستنزفون طاقاتكم

مبدأ باريتو هو من نوع المبادئ الأساسية في الحياة، ومبدأ باريتو يعتمد على "حكم التجربة" الّتي تساعدنا على التمييز بين الأمور الهامّة والأمور الهامشيّة. بحسب هذا المبدأ يكوّن 20% من الزبائن ما يقارب الـ 80% من الدخل، 80% من الأرباح تصل من 20% من المنتجات أو الخدمات، 20% من الموظّفين مسؤولون عن 80% من النتائج وهكذا. حاولوا الفصل بين الزبائن الّذين تستثمرون بهم أكبر قدر من الطاقة لكنّهم يشكّلون نسبة ربح أقلّ في نهاية المطاف. بالمقابل، افحصوا إمكانيّة الاستثمار بالزبائن "الجيّدين" في المصلحة، كيف يمكنكم الحفاظ عليهم وكسب رضاهم بشكل أكبر حتّى تزيدوا دخلكم وفقًا لذلك. افعلوا ذلك من خلال محادثة صريحة ومباشرة، فيها تستمعوا فعليًّا لآراء الزبائن عمّا يحتاج التحسين في مصلحتكم.

طبّقوا هذا المبدأ في مجالات أخرى داخل مصلحتكم، وافحصوا كيف تقسّمون وقتكم بين المهام السطحيّة والمهام ذات التأثير الأكبر، ما مصدر الأرباح الكبرى في المصلحة، أي من الموظّفين يثمر لصالحكم النتائج الأفضل، ومن منهم يوفّر لكم الوقت والمال، ومن منهم يستنزف منكم طاقات غير ضروريّة.  

 "فكروا بكبير"

 استيقظتم في الصباح والآن أنتم في المستقبل تبعدون عامًا عن اليوم- أين ترون أنفسكم من الناحية التجاريّة؟ حان الوقت لتطلقوا عنان تفكيركم، إسألوا أنفسكم ما الأمر الّذي سيتيح النجاح الباهر لكم ولمصلحتكم، وابدؤوا في السعي لتحقيق ذلك. خلال هذه المرحلة سيكون توجّه الـ "ماذا" قبل الـ "كيف" فعّالًا بشكل أكبر. لا تشغلوا أنفسكم بأسئلة مثل "هذا الأمر واقعيًّا أصلًا؟"، "هل الأمر ممكن؟"، لا تحبطوا طموحكم وابتعدوا عن التفكير السلبيّ وفكروا "بكبير" ستشكّل الأهداف الّتي تحدّدوها هنا في هذه المرحلة حجر الأساس في خطّتكم التجاريّة (الّتي ستتبع في المزيد من البنود أدناه). لس براون هو الشخص الّذي صاغ هذا الأمر بشكل مثاليّ عندما قال " الإشكاليّة مع الناس ليس إنّهم يصوّبون نحو أهداف بعيدة فيخطئون، بل أنّهم يصوبون نحو أهداف قريبة فينجحون".    

كونوا شجعان وبادروا للتغيير

من ميزة الطبع الإنسانيّ، الامتناع دومًا عن التغيير. لكن هذا ليس بالأمر الأكثر صوابًا للمصلحة. 

لا تخجلوا من البحث عن طرق تقلّصوا من خلالها التكلفة لتستثمروا المال الّذي وفّرتموه من مجال معيّن لتحسين مجال أخر. انظروا إلى الأرقام؟ ماذا تخبركم؟  ما هي المجالات الأكثر إنفاقًا في المصلحة، أين يمكنكم التقليص وهل يمكنكم توجيه تدفّقكم التجاريّ بشكل أكثر فعّالية. أجروا محادثات مع المورّدين الحاليّين وافحصوا معهم إمكانيّة قائمة أسعار جديدة ومعدّلة لصالحكم. افحصوا إمكانيّات إضافيّة لمورّدين أخرين يقترحوا عليكم أسعارًا أكثر ربحيّة لمصلحتكم.   

هناك تفصيل آخر جدير بالفحص قد يكون يكلفكم في الوضع الحاليّ تكلفة باهظة في المنظور السنويّ، وهو موقع المصلحة. ربّما من الممكن تقليص تكلفة عقد إيجار مكتبكم في حال انتقلتم إلى موقع جديد، أو ربّما ستجدون موقعًا استراتيجيًّا يلائم متجركم "البوتيك" أصبح الآن متاحًا لكم، أو حتّى قد تكون إمكانيّة العمل من البيت بمستطاعها تقليص تكلفة الإيجار وبالتالي الحصول على استرداد لقيمة نفقة الكهرباء، المياه، وضريبة الأرنونا وما إلى ذلك. لا تنظروا إلى هذه الخطوة فقط من أجل تقليص التكاليف الشهريّة لتعود هذه الأموال مباشرة إلى جيوبكم، بل حوّلوها إلى استثمار ما نجحتم بتوفيره من خلال الخطوات الاستراتيجيّة بميزانيّة الإعلان، أو ترقية موقعكم على الشبكة للحصول على تجربة زبون أفضل، وما إلى ذلك. 
بالإضافة إلى ذلك، إنّه الوقت الملائم أيضًا لتفحصوا من جديد أسعار المنتجات في مصلحتكم. أنتم على حقّ، سعر المنتجات هو جزء من الجودة والأشخاص المسؤولون عن العلامة التجاريّة الّتي أسّستموها لمصلحتكم، وبداية السنة الماليّة عبارة عن فرصة ذهبيّة لمراجعة قائمة الأسعار وإدخال التعديلات إذا لزم الأمر.  

وإن كان موضوعنا الشؤون الماليّة، من الجدير بالذكر أهميّة إجراء الفحص والتدقيق أمام السلطات الضريبيّة والتأكّد من بداية عام ماليّ خالٍ من الديون. سيتيح لكم الفحص الحكيم لنفقات الضرائب وموازنة التدفّق الماليّ تخصيص مبلغ شهريّ "تضعونه جانبًا" لتسديد دفعات ضريبة القيمة المضافة، رسوم التأمين الوطنيّ، ضريبة الدخل، وهكذا تكونوا مستعدّين لتسديد ديونكم بكلّ لحظة. 

عالم الـ ONLINE هو المستقبل

إن لم تلتحقوا بعالم الديجيتال ولم تنشئوا موقعًا على الشبكة بعد، أو لم تعدّوا قوائم بريديّة ولم تحاولوا الاندماج على الأقلّ في إحدى المنصّات الاجتماعيّة الملائمة لمصلحتكم ولجمهوركم المستهدف، حان الوقت لدخول العالم الافتراضيّ. في يومنا هذا انتهى عصر دليل الصفحات الذهبيّة، والتوصيات الشفهيّة، أو الإعلانات في الصفحة الأخيرة من الصحف- إذا لم تظهر مصلحتكم في صفحات البحث على الإنترنت ستخسرون آلاف الزبائن المُحتملين. لا يهمّ إذا كانت العلامة التجاريّة الّتي تروّجونها سلعًا ماديّة، أو خدمات تقدّمها مصلحتكم، يوجد مكان للجميع في عصر الديجيتال. إذا كنتم تروّجون السلع الماديّة بإمكانكم أيضًا إنشاء متجر "أونلاين"، بإمكان المصالح الّتي تقدّم الخدمات الانتقال إلى منصّة "الزووم"، إنشاء مدوّنة أو حتّى إنشاء دورة تدريبيّة رقميّة.  كونوا مبدعين وخلّاقين، ولا تبخلوا بالإنفاق على الأشخاص المختصين بالمجال الّذين سيساعدونكم في الانتقال إلى عالم "الأونلين" بطريقة سلسة وفعّالة خصّصت لتلائمكم، وتلائم مصلحتكم وجمهور زبائنكم. 

هذا هو الوقت المناسب أيضًا لدمج الأتمتة (التشغيل التلقائيّ) في المصلحة في سبيل تحسين عمليّة التسويق والتوزيع، وترقية عمليّة الجباية في المصلحة من أجل تسهيل الأمور على الزبائن في عمليّة الشراء. استثمار من هذا القبيل سيعود على المدى البعيد بالفائدة على مصلحتكم، وبإمكانه تقليص ساعات عمل عديدة، وتوفير الاستعانة بالموارد البشريّة الخارجيّة.  قوائم بريديّة تعمل تلقائيًّا من أجلكم، سيضفي النظام لتسجيل الزبائن المهتمّين ترتيبًا مثاليًّا للمصلحة، تطبيق لإدارة وتنظيم قائمة الانتظار، وأيّ شيء تختارونه يمكّنكم من تخفيف العبء على مصلحتكم بمساعدة الأتمتة والتشغيل التلقائيّ.  

تحديد الأهداف والغايات 

بإمكان عام 2023 أن يتحوّل لعام الإنجازات وتحقيق الطموح الّذي تضعونه لمصلحتكم بشرط أن تخصّصوا الوقت الكافي واللازم لاستخلاص الاستنتاجات من العام المنصرم بشكل دقيق، ومعرفة الدافع الّذي يحفّزكم بعمق. كلّما استثمرتم وقتًا وطاقة أكثر في التحقّق من نشاطكم التجاريّ إلى هذه اللحظة، سيسهل عليكم تحديد أهداف وغايات العام المقبل. لتتمكّنوا من فهم وجهتكم التجاريّة عليكم تحديد أهداف مفعمة بالطموح لكن قابلة للتحقيق طبعًا. خصّصوا وقتًا للعصف الذهنيّ النوعيّ، وسجّلوا جميع اقتراحاتكم للتحسين الممكن في المصلحة على ورقة. تساعدوا بالبيانات الّتي جمعتموها حتّى الآن، ودراسة ميزانيّة المصلحة، وأيضًا ملاحظاتكم الّتي دوّنتوها خلال المحادثات مع الزبائن الحاليّة.   

والآن حان الوقت لتقسيم الأهداف الكبيرة إلى أهداف صغيرة وفرعيّة، حدّدوا أولويّة الأهداف وترتيبها، وابنوا خطّة تجاريّة مع خطوات واضحة. لا تخشوا من الاسم الصارخ "خطّة تجاريّة"، ولا تجعلوه يحبط عزيمتكم. تتوزّع الخطّة التجاريّة الجيّدة على 3-5 أوراق فيها الأفكار مركّزة وواضحة. يتوجب على كلّ صاحب مصلحة أن يمتلك خطّة تجاريّة مكتوبة. هدف الخطّة التجاريّة واحد وبسيط- خلق وضوح وجلاء الخطوات الّتي تنوون اتخاذها خلال العام. ابنوا جدول مكوّن من 3 أعمدة: ماذا، لماذا، وكيف. والآن حاولوا أن ترسموا في مخيلتكم الأهداف الّتي تنوون تحقيقها. اشرحوا لأنفسكم لماذا تريدون تحقيق هذه الأهداف وسبب رغبتكم في ذلك، وفي النهاية تخيلوا كيف ستحقّقون كلّ بند من بنود الخطّة. قد تنشؤون قائمة أهداف ومهام طويلة- لا بئس هذا أمر ممتاز، لأنكم في المرحلة التالية ستجزؤون هذه الأهداف إلى أهداف وخطوات أصغر، وترتبوا جميعها حسب أولويّتها. بالطبع عليكم أن تركّزوا على الأهداف والغايات الّتي بإمكانها أن تدفع بالمصلحة قدمًا وبأسرع وقت. 

الحملات والتخفيضات هي أمر يومي

في هذه المرحلة توفّرت لديكم الكثير من المعلومات وهي بمتناول اليد. اتمّمتم الفحص الذاتيّ للمصلحة، اخترتم مقترحات لتحسين المصلحة وترشيد الميزانيّة، تحقّقتم من إمكانيّات زيادة الأرباح وتقليص النفقات، تعرّفتم على جمهوركم ونوعيّته، استوعبتم أيّ من الأشهر هو الأكثر ربحية في المصلحة، بنيتم خطّة عمل تجاريّة، وبناءً على هذه المعطيات عليكم أن تحدّدوا الإستراتيجيّة الملائمة والفعّالة لتنفيذ الخطّة. التركيز هنا على استراتيجيّة العمل لتطوير المصلحة مع دمج المواعيد المعروفة مسبقًا في الرزنامة كالأعياد، إطلاق منتجات خاصّة، إجازات، حملات موسميّة بمناسبة الأعياد وما إلى ذلك. تحتوي إستراتيجيّة التسويق الجيّدة على جميع أيام السنة يشمل المواعيد الخاصّة. ستساعدكم هذه الإستراتيجيّة ليس فقط على التسويق والإعلان، بل ستشكّل إستراتيجيّة عمل على مستوى مخزون المنتجات وعلى مستوى الموارد البشريّة.   

اعملوا على تطوير أنفسكم أيضًا ولا تستكفوا بتطوير المصلحة فقط 

تتلاءم قدرتكم الماليّة دائمًا مع قدرتكم على التطوّر العقليّ وتوسع وعيكم الخاصّ، لذا عليكم دمج فعّاليّات تساعدكم على التطوّر الشخصيّ في برنامج أنشطتكم لهذا العام، لا تنسوا إدخال إجازة استجمام مدلّلة، دورات استكمال وتدريبات مهنيّة، دورات إثراء، ندوات ومؤتمرات للتأهيل المهنيّ والتنمية الشخصيّة.  استثمروا بأنفسكم بنفس القدر الّذي تنوون الاستثمار بمصلحتكم. ميّزوا بين التكلفة والوقت وأدرجوا ذلك أيضًا في البرنامج السنويّ والميزانيّة السنويّة.

قال جيم روهان الّذي يعدّ أفضل خطباء التحفيز والتنميّة في عصرنا هذا: أعملوا جاهدين على تطوير أنفسكم بدلًا من الاجتهاد في عملكم. لا تطمحوا أن تكون الحياة أسهل، بل اطمحوا باتجاه التطوّر الشخصيّ. لا تطلبوا عيشًا خالٍ من المشاكل، بل تمنّوا اكتساب المزيد من المهارات.

لا بئس بطرح الأسئلة الصعبة. كلّما تقدّمتم في بناء برنامجكم التجاريّ من المحتمل أن تتوصّلوا إلى مفاهيم واكتشافات جديدة، وقد تعدّلوا قرارتكم أو حتّى تغيّروها وتنحرفوا عمّا توصلتم إليه في البداية، وقد تتغيّر رؤيتكم وتعودوا إلى أجزاء مختلفة في خطّة العمل وتدخلوا عليها التغييرات والتعديلات. وهذا أمر طبيعيّ في سيرورة التخطيط…وحتّى محبّذ، ويدّل على أنّكم في الطريق الصواب.

وفي الختام، 

بإمكان التخطيط المسبق للعام التجاريّ 2023 أن يمنحكم إحساسًا بالأمان وأرضية ثابتة لتقفوا عليها وتحرزوا التقدم المنشود. من المهم أن تفحصوا العام المنصرم بعيون ثاقبة وعقول ناقدة، لكن لا تقسوا على أنفسكم. افحصوا الخطوات الّتي كانت فعّالة والّتي كانت أقلّ فعاليّة خلال العام المنصرم، تعلّموا من نجاحاتكم واستوعبوا إخفاقاتكم. فكروا خارج الصندوق وافحصوا إمكانيّات جديدة وإضافيّة تسمح لكم بالتوسّع. وفي كلّ مرّة تشعرون أنّكم ضللتم الطريق قليلًا، عودوا إلى خطّة العمل الّتي أنشأتموها بمساعدة هذا المقال، وجمّعوا أفكاركم واضبطوا أنفسكم من جديد.  

تريد معرفة المزيد؟

تعال وانضم إلى محاضراتنا - أدخل وسجل