מאת: עוזי מירון - יועץ עסקי ומרצה לניהול, משא ומתן ומכירות בחברות מובילות בישראל.

אחד האתגרים הגדולים ביותר, של כל בעל עסק, מצוי בניהול העובדים. ניהול אפקטיבי, שמוציא מכל אחד מסוגי העובדים השונים את המקסימום, מחייב אותנו להשתמש בסגנונות ניהול שונים, הרלוונטיים לסוגי העובדים השונים בעסק.

במילים אחרות, דווקא בעסק קטן, או בינוני, נדרשת גישה גמישה והתאמה אישית, בעיקר בשל ההטרוגניות של העובדים והתפקידים. למרות זאת, מנהלים רבים בעסקים אלו נוטים לדבוק בסגנון ניהול אחד. לרוב כזה שהכירו כיעיל עבור עצמם. זה יכול להיות המפקד שלהם מהצבא, מנהל טוב שהיה להם בעבר, או דמות אב, או אם, ששימשו להם כמודל.

לפעמים הם שוכחים דבר אחד – העובדים שלהם שונים מאוד מהם. ההישגיות והנטייה שלהם לעבוד קשה ולהצטיין, זו שגם הביאה אותם לפתוח את העסק, אינה בהכרח מאפיינת גם את העובדים השכירים שלהם, ולפיכך מחייבת אותם לנקוט בגישות אחרות שיבטיחו מיצוי גבוה של תפוקות מהעובדים, ולא פחות חשוב מכך, יאפשרו להם להנות מהניהול השוטף.

להלן מספר דוגמאות של סגנונות ניהול רלוונטיים לסוגי עובדים שונים בעסק קטן ובינוני עם החסרונות והיתרונות של כל אחד מהם ומידת התאמתו של הסגנון לסוג העובד הרלוונטי.

1. ניהול מונחה משימות (Task-Oriented Management) סגנון זה מתמקד בהשגת מטרות ומשימות תוך הצבת יעדים ברורים ומעקב מתמיד אחרי הביצועים. סגנון זה מתאים במיוחד לעובדים הביצועיים, כמו אנשי מכירות או ייצור, המונעים מהשגת מטרות מדידות.

דוגמה: מנהל צוות מכירות בחברה המשווקת מוצרים טכנולוגיים לעסקים. המנהל מגדיר יעדים ברורים לכל איש מכירות, כולל מספר שיחות המכירה שיש לבצע, כמות פגישות עם לקוחות פוטנציאליים ומספר עסקאות שנסגרו בכל חודש. הוא משתמש במערכת CRM כדי לעקוב אחר ביצועי הצוות ומספק פידבק תכוף כדי לשפר את הפרודוקטיביות.

מאפיינים:

• הגדרת יעדים ברורים.
• מעקב מתמיד אחרי ההתקדמות.
• מתן פידבק תכוף.
• שימוש בכלים ניהוליים כמו דוחות ומשימות יומיות.

יתרונות:

• הגברת הפרודוקטיביות והיעילות.
• התאמת המשימות ליכולות העובדים.

חסרונות:

• עשוי ליצור לחץ ולחץ יתר. (ניתן למנוע על ידי מעקב שוטף ושיתוף מתמיד ביעדים)
• עשוי לפגוע במוטיבציה של עובדים המחפשים יותר עצמאות ויצירתיות. (ניתן לטיפול על ידי מתן תפקידים בעלי רמת אחריות רחבה יותר, כמו ראש צוות וכד')

2. ניהול מונחה אנשים (People-Oriented Management) סגנון זה שם דגש על רווחת העובדים, יחסים בינאישיים ומוטיבציה פנימית. מתאים לעובדים המונעים משיתוף פעולה, כמו צוותי פיתוח או שירות לקוחות. הוא רלוונטי כאשר רמת הניסיון והמיומנות של אותם עובדים היא מספיק גבוהה כדי שלדעה שלהם באמת יהיה ערך. אין טעם לנסות וליישם את הגישה הזו על עובדים שהם "ירוקים" בתפקיד וצריכים עדיין הכוונה צמודה עד "שיבשילו".

דוגמה: מנהל צוות פיתוח תוכנה בחברה מסוימת. המנהל שם דגש על יצירת סביבת עבודה תומכת ומפרה, מעודד תקשורת פתוחה ומקיים פגישות צוותיות שבועיות לדיון בבעיות ובפתרונות אפשריים. הוא מתמקד ברווחת העובדים, מציע סיוע אישי במקרה הצורך ומשתמש בגישה אימונית כדי לפתח את כישוריהם המקצועיים.

מאפיינים:

• יצירת סביבת עבודה תומכת ומפרה.
• עידוד תקשורת פתוחה ושקופה.
• דיון ושיתוף האנשים בקבלת ההחלטות תוך הכוונה עדינה
• מתן תמיכה והכוונה אישית. שימוש בגישה אימונית ולא "פיקודית".

יתרונות:

• הגברת שביעות הרצון בעבודה.
• חיזוק הקשרים הבינאישיים והעבודה בצוותים.
• מתן ביטוי לצורך האישי של חלק מהעובדים במעורבות בקבלת ההחלטות.

חסרונות:

• עשוי להיות פחות יעיל במשימות דחופות וממוקדות.
• מצריך זמן ומשאבים רבים יותר להשגת המטרות.

3. ניהול אוטוקרטי (Autocratic Management) ניהול בסגנון זה מתמקד בקבלת החלטות חד-צדדית מצד המנהל, עם פחות מקום להשתתפות העובדים. מתאים לעובדים בתפקידים ברורים עם צורך בפיקוח צמוד, כמו עובדי ייצור במפעל קטן, או לחילופין לעובדים מתחילים ובלתי מיומנים, שאינם בקיאים עדיין במשימות המוטלות עליהם. ישנם מנהלים רבים ש"מאוהבים" בשיטת הניהול הקודמת (מונחית האנשים) ומנסים ליישם אותה גם על עובדים "ירוקים", תוך שהם מוצאים עצמם מאוכזבים ומתוסכלים.

דוגמה: מנהל ייצור במפעל לייצור רכיבים אלקטרוניים. המנהל מקבל את כל ההחלטות באופן חד-צדדי ומפקח באופן צמוד על העובדים בקו הייצור. הוא מוודא שכל המשימות מתבצעות לפי התקנים המחמירים ביותר ולוח הזמנים שנקבע, תוך הפחתת אפשרות לטעויות.

מאפיינים:

• החלטות מתקבלות על ידי המנהל בלבד.
• סמכותיות גבוהה ופיקוח צמוד.
• תקשורת חד-כיוונית מלמעלה למטה.

יתרונות:

• מתאים למקרים של חירום או משברים.
• מתאים לניהול עובדים "ירוקים" ולא מנוסים.
• מתאים למשימות מורכבות וחדשות שאינן מוכרות עדיין לעובדים.
• מבטיח עקביות ושליטה מלאה על התהליכים.

חסרונות:

• פוגע במוטיבציה וביוזמה של העובדים.
• עשוי לגרום לתחושת ניכור ולחץ.

4. ניהול דמוקרטי (Democratic Management) בסגנון זה, המנהל משתף את העובדים בקבלת ההחלטות ומעודד דיאלוג פתוח. מתאים לעובדים יצירתיים כמו מפתחים, מעצבים או אנשי שיווק. רלוונטי במיוחד כאשר העובדים הנם מנוסים, עם קבלות, דעתניים ובעלי רמת אחריות גבוהה.

דוגמה: מנהל מחלקת שיווק בחברה בינלאומית המספקת שירותי IT לעסקים. המנהל מעודד את צוות השיווק להשתתף בקבלת ההחלטות בנוגע לקמפיינים פרסומיים חדשים, מבצע מפגשי סיעור מוחות משותפים ומקבל החלטות באופן קבוצתי. הוא נותן חופש פעולה יצירתי לאנשי הצוות במסגרת המטרות הכלליות של החברה.

מאפיינים:

• החלטות מתקבלות באופן קבוצתי.
• עידוד שיתוף פעולה וחשיבה יצירתית.
• מתן חופש פעולה במסגרת המטרות הכלליות.

יתרונות:

• מגביר את המעורבות והמוטיבציה של העובדים.
• מעודד חדשנות ופתרון בעיות יצירתי.
• מביא לידי ביטוי את הניסיון והוותק של העובדים.
• מגביר את רמת האחריות.

חסרונות:

• עלול להיות איטי ופחות יעיל במצבי לחץ.
• עשוי לגרום לקונפליקטים ולהחלטות לא עקביות.
• דורש הרבה סבלנות ונכונות לוותר ולהיות גמיש.

5. ניהול חופשי (Laissez-Faire Management) סגנון זה מעניק חופש מוחלט לעובדים לפעול לפי שיקול דעתם, עם מינימום התערבות מצד המנהל. מתאים לעובדים מנוסים ואוטונומיים בתפקידים מקצועיים כמו יועצים או פרילנסרים. יכול להצליח במידה והוא מופעל על בסיס תוצאות מוכחות של עובדים וכולל בתוכו, מפעם לפעם, דגימה של הביצועים ומתן פידבקים הולמים.

דוגמה: מנהל פרויקטים בחברת ייעוץ עסקי המתמחה באסטרטגיה. המנהל מעניק ליועצים הבכירים חופש מוחלט בניהול הפרויקטים שלהם מול הלקוחות. הוא מתערב רק במקרים של צורך בתמיכה נוספת או כאשר יש בעיות מיוחדות, ומספק פידבק תקופתי כדי לוודא שהמטרות מושגות בהתאם לציפיות.

מאפיינים:

• מתן חופש מוחלט לעובדים.
• מינימום פיקוח והתערבות.
• תשתית תומכת במקרה הצורך.

יתרונות:

• מקדם עצמאות ויוזמה אישית.
• מתאים לעובדים בעלי מוטיבציה פנימית גבוהה.
• מתאים לעובדים עם תוצאות מוכחות לאורך זמן.

חסרונות:

• עלול להוביל לחוסר סדר ופיקוח.
• לא מתאים לעובדים חדשים או חסרי ניסיון.
• נטייה ל"שכוח" את העובדים ולמנוע מהם פידבקים שחשובים להמשך התפקוד שלהם.

התאמת הסגנון לסוג העובדים

בכדי לנהל עסק בעולמות ה-B2B בצורה אפקטיבית, חשוב להתאים את סגנון הניהול לסוג העובדים והמטלות שהם מבצעים. מנהל חכם יודע לשלב בין סגנונות ניהול שונים ולגוון את גישתו בהתאם לצרכים האישיים והמקצועיים של כל עובד ובהתאם למורכבות המשימות הנדרשות מעובדיו. הוא לא פועל בצורה דוגמטית, או עם גישת "ככה אני וזהו זה", אלא ערני וקשוב לנעשה סביבו, תוך שהוא מגיב בהתאם עם הכלים הניהוליים הנכונים.

לסיכום, התאמת סגנון הניהול לסוגי העובדים בעסק הנה חיונית להבטחת ביצועים גבוהים, שביעות רצון בעבודה ושגשוג וצמיחת העסק. הגמישות הניהולית והיכולת להקשיב ולהגיב לצרכים המשתנים של העובדים הן המפתחות להצלחה בניהול עסקי B2B.