بقلم: عوزي ميرون - مستشار تجاري ومحاضر في مجال الإدارة، المفاوضات والمبيعات في شركات رائدة في إسرائيل.

في شركات B2B، يعتبر التشبيك (networking) الفعّال أساسًا مهمًا للنجاح التجاري. بناء علاقات مع الزبائن، الشركاء والمزوّدين، وتعزيز العلاقات داخل المنظّمة، هي عناصر أساسية لضمان النموّ والحفاظ على الميزة التنافسية. في هذه المقالة، سوف نتطرّق لمساهمة الفضول الطبيعيّ وإظهار الاهتمام الحقيقيّ بالناس في بناء علاقات داخل المنظّمات وخارجها. سنطرح طرقًا مختلفة لتطوير شبكة علاقات فعّالة، ونستعرض كيف يمكن خلق التزام طويل الأمد مع الشركاء والزبائن الخارجيين مع تنمية علاقات داخلية متينة داخل المنظّمة.

1. الفضول كأداة لبناء العلاقات داخل المنظّمات وخارجها

في منظّمات B2B، لا تقتصر أهمّية الفضول والاهتمام بالناس على بناء علاقات مع الزبائن الخارجيين فقط. بل هي مهمّة أيضًا لبناء علاقات متينة داخل المنظّمة. المديرون وموظّفو المبيعات الذين يظهرون اهتمامًا حقيقيًا بطواقمهم وبشركائهم التجاريين يبنون علاقات تقوم على الثقة والتعاون.

مثال على بناء شبكة علاقات في الدائرة الخارجية: نائب مدير المبيعات في شركة برمجيات كبيرة الذي يعقد اجتماعات مع شركاء تجاريين مختلفين، يمكنه توسيع فهمه لاحتياجاتهم واهتماماتهم من خلال طرح أسئلة مثل "ما هي الاستراتيجيات الرئيسية التي ستتّبعونها  في السنة القادمة؟" أو "كيف يمكننا دعم نموكم بأفضل طريقة ممكنة؟". طرح مثل هذه الأسئلة يخلق حوارًا عميقًا ويبنى العلاقة على التفاهم المتبادل.

مثال على بناء شبكة علاقات في الدائرة الداخلية: مدير منتج في شركة تكنولوجية كبيرة يدير علاقات عمل مع أقسام مختلفة، يمكنه إظهار اهتمامه بعمل طاقم التطوير والتسويق، طرح أسئلة حول التحدّيات والفرص التي يرونها في المشروع المشترك، واقتراح حلول مشتركة تدعم نجاح المشروع. هذا الاهتمام يخلق شعورًا بالتعاون والوحدة داخل الشركة.

2. بناء شبكة علاقات فعّالة في منظّمات وشركات تعمل وفق نموذج B2B

في منظّمات B2B، سيرورة بناء شبكة علاقات تتطلّب جهدًا مركّزًا سواء داخل المنظّمة أو خارجها. كلّ واحد من هذه المجالات يساهم في النجاح العام للمنظّمة وقدرتها على القيادة في السوق.

أ. بناء شبكة علاقات خارج المنظّمة: تعزيز العلاقات مع الزبائن والشركاء

في منظمات B2B، يُعدّ التشبيك الخارجيّ أمرًا ضروريّا للحفاظ على النمو وتطوير الأعمال. بناء علاقات طويلة الأمد مع الزبائن والشركاء الاستراتيجيين يتيح للمنظمة ضمان الاستمرارية التجارية وتحقيق ميزة تنافسيّة.

مثال: شركة تقدم حلول ERP (أنظمة لإدارة الموارد المؤسسيّة) للشركات الكبيرة يمكنها استخدام الفضول والاهتمام لتعميق العلاقات مع الزبائن الحاليين. على سبيل المثال، يمكن لمدير الزبائن أن يسأل الزبائن عن التغييرات الاستراتيجية لديهم، بهدف تقديم حلول متقدّمة تتناسب مع احتياجاتهم المتغيّرة. إضافةً لذلك، من خلال عقد لقاءات زبائن سنوية، ورشات عمل وعروض لتحديثات ملاءَمة، يمكن توطيد العلاقة وخلق التزام طويل الأمد.

ب. بناء شبكة علاقات داخل المنظّمة: تطوير العلاقات بين الأقسام والطواقم

العلاقات الداخلية المتينة هي المفتاح لعمل المنظّمة بسلاسة ونجاح. عندما يعمل كلّ من الأقسام والطواقم بتنسيق بينهم ويفهمون أهدافهم المشتركة، تزداد قدرة المنظّمة على تأدية عملها بشكل فعّال.

مثال: شركة لتصنيع تقنيات الصحة يمكنها تحسين العلاقات الداخلية من خلال إنشاء مجموعات عمل مشتركة بين أقسام البحث والتطوير، الإنتاج، والتسويق. من خلال اجتماعات طاقم منتظمة، حيث يشارك كلّ من الأطراف بتقدّمه وتحدّياته، يمكن ضمان فهم أعمق للسيرورات والاحتياجات، إلى جانب تحسين قدرة المنظمة على العمل بشكل منسّق ومركّز.

3. توسيع دائرة التأثير والالتزام

في منظمات B2B، المفتاح للنجاح طويل الأمد هو القدرة على إنشاء والحفاظ على علاقات خارجية وداخلية قائمة على الثقة والتعاون. هناك عدة خطوات هامة يمكن اتخاذها لضمان تحوّل هذه العلاقات لالتزامات قويّة وطويلة الأمد.

أ. الالتزام خارج المنظّمة: الحفاظ على العلاقات وتطويرها

لضمان التزام طويل الأمد مع الشركاء والزبائن، من المهم الحفاظ على حوار مفتوح والاهتمام باحتياجاتهم. الوعي بأنّ الشراكة التجارية ديناميكية وتتغيّر بمرور الوقت يفرض على المنظّمة إظهار المرونة وملاءَمة نفسها لتلبية الاحتياجات المتغيرة.

مثال: شركة طاقة كبيرة تتعاون مع مزوّدي مواد خام مختلفة، يمكنها ضمان التزام طويل الأمد من خلال تنظيم لقاءات ربع سنوية مع الشركاء، بهدف مناقشة الاحتياجات المستقبلية، تقييم أداء الشراكة، واقتراح تحسينات وتعديلات تضمن نجاحهم المشترك.

ب. الالتزام داخل المنظّمة: تعزيز ثقافة التعاون والتقدير

داخل المنظمة، من المهم تعزيز ثقافة يكون فيها التعاون بين الأقسام وطواقم الموظّفين جزءًا لا يتجزأ من حياة العمل اليوميّة. فإظهار التقدير والامتنان على التعاون الفعّال يعزّز شعور الانتماء والالتزام لدى الموظّفين.

مثال: منظّمة B2B كبيرة يمكنها إنشاء نظام لإدارة الأداء يتضمن مؤشرات لتقييم التعاون بين الطواقم المختلفة. الموظّفون والمديرون الذين يظهرون تعاونًا ناجحًا يتلقون تقديرًا علنيًا، جوائز أو مكافآت، مما يحفّزهم على الاستمرار في العمل بطريقة منسّقة تركّز على أهداف المنظّمة.

تلخيص

في منظّمات B2B الكبيرة، يتطلّب التشبيك الفعّال تطوير علاقات خارجية وداخلية قائمة على الثقة، الفهم المتبادل والالتزام. الفضول والاهتمام الطبيعي بالناس هما أدوات قوية لبناء هذه العلاقات، سواء داخل المنظّمة/الشركة أو خارجها. من خلال تنمية علاقات داخليّة متينة والحفاظ على حوار مستمر مع الشركاء والزبائن، يمكن ضمان التزام طويل الأمد ونجاح مستمرّ في السوق التنافسيّ.