بقلم: ماشا دشكوف - رائدة أعمال ومستشارة تجارية، مؤسسة شريكة في شركات Digitalent، Parton، و- "هبايِت ليزاموت"

التسعير الصحيح للمنتجات والخدمات هو أحد العناصر الأكثر أهمّية لنجاح المصالح التجاريّة الصغيرة. استراتيجيات التسعير الصحيحة كفيلة بزيادة الأرباح، جذب زبائن مخلصين، كما وتساعد على التعامل مع المنافسة في السوق. في هذه المقالة، سوف نستعرض استراتيجيات تسعير عديدة يمكن تطبيقها في المصالح التجاريّة الصغيرة، مع تقديم أمثلة وشرح مفصّل.

علاوة سعرية للعلامة التجارية

تستهدف استراتيجية التسعير هذه إنشاء علامة تجارية قوية تمكّن المصلحة التجارية من فرض علاوة على المنتجات أو الخدمات التي تقدّمها. الهدف هو خلق شعور بالترف والقيمة المضافة من منظور الزبان، مما يسمح برفع السعر فوق تكلفة الإنتاج وهامش الربح المعتاد.

إليكم بعض الأمثلة:

• شركة توصيل تقدّم خدمة توصيل سريعة خلال ساعة وتفرض علاوة بنسبة %50 بفضل العلامة التجارية التي تركّز على السرعة وضمان مواعيد توصيل دقيقة. هذا المثال يوضّح كيف يمكن لتسعير قائم على العلامة التجارية أن يبرّر علاوة سعريّة من خلال ضمان خدمة سريعة وفعّالة تمنح الزبون قيمة مُضافة.

• محامية تغيّر نموذج الدفع ليشمل مبلغًا أساسيًا أقلّ مع عمولة نجاح أعلى، وبالتالي تخلق قيمة إدراكية من الثقة والشراكة. هذا يسمح لها بتحصيل علاوة سعريّة بنسبة %30، مما يوضح كيف يمكن للتسعير القائم على العلامة التجارية أن يخلق شعورًا بالأمان والإنصاف لدى الزبائن.

• شركة عقارات تقدم ضمانًا لمدة 10 سنوات على الشقة وتحصّل علاوة بنسبة %5 بفضل العلامة التجارية التي تركّز على الضمان والجودة. يُظهر هذا المثال كيف أنّ كفالة طويلة الأمد كفيلة بخلق شعورٍبالأمان والثقة لدى الزبائن، مما يبرر التسعير المرتفع.

التسعير القائم على المنافسة

تتضمن هذه الاستراتيجية تحليل أسعار المنافسين وتحديد الأسعار بناءً عليها. يمكن اختيار تحديد سعر أقل، أو أعلى أو في نفس نطاق أسعار المنافسين، حسب القيمة المدركة للمنتج ومكانة المصلحة التجارية.

إليكم بعض الأمثلة:

• دورة تعليمية معدّل سعرها في السوق 5000 ₪، مع قيمة مضافة مثل خدمة الزبائن، محاضرين على مستوى عالٍ، ومساعدة في البحث عن وظيفة، يمكن تقديمها بسعر 6000 ₪ لتشمل علاوة بنسبة %20. هذا المثال يوضّح كيف يمكن للتسعير القائم على المنافسين أن يشمل علاوة عندما يقدم المنتج قيمة مضافة تحسّن من مدى جاذبية العرض.

• مكتب محاسبة يقدم خدمة سريعة وتقارير سنوية حتى شهر مايو، مع علاوة بنسبة %20 فوق معدّل السعر في السوق. هذا يوضّح كيف يمكن للتسعير القائم على المنافسين أن يقدّم خدمة مميّزة تبرر السعر الأكثر ارتفاعًا.

التسعير على أساس التكلفة المُضافة

يستند نموذج التسعير هذا إلى حساب جميع التكاليف المباشرة وغير المباشرة للإنتاج والخدمة، وإضافة هامش الربح. هذا نموذج آمن يعرض صورة واضحة حول تكاليف الإنتاج، لكنه لا يأخذ بالحسبان العلامة التجارية أو المنافسين.

إليكم بعض الأمثلة:

• مركز إرشاديّ للأهالي بإيرادات شهرية تصل إلى 100,000 ₪، تكاليف مباشرة قدرها 35,000 ₪، تكاليف ثابتة قدرها 35,000 ₪، وأرباح بقيمة 30,000 ₪، يحدد أسعار خدماته بناءً على التكاليف والأرباح المطلوبة. هذا المثال يوضح كيف يمكن استخدام التسعير القائم على التكلفة المُضافة لضمان تغطية مُجمل التكاليف مع ترك هامش ربحيّ.

• مصنع أثاث يقوم بإجراء حساب دقيق لتكلفة المواد وساعات العمل، ويضيف هامش الربح لتحديد السعر النهائيّ للمنتج. هذا يوضح كيف أن التسعير القائم على التكلفة المُضافة يضمن تسعير المنتج بشكل منصف ليغطي جميع التكاليف.

سياسة العروض والخصومات

العروض والخصومات هي استراتيجيات مهمة لجذب زبائن جدد والحفاظ على الزبائن الحاليين. من المهم تخطيط العروض بعناية والتأكد من أنّها تقدّم لأسباب صحيحة وليس بوتيرة ثابتة ومتوقعة مسبقًا.

إليكم بعض الأمثلة:

• عروض خاصّة للأعياد، مناسبات التخفيضات المتوقعة، عروض أعياد الميلاد أو تصفية البضاعة الموسمية هي أمثلة لعروض يُوصى بتنفيذها. يوضّح هذا المثال كيف يمكن استخدام العروض لزيادة المبيعات في فترات معينة وجذب زبائن جدد.

• خصومات للزبائن الثابتين، العائدين، أو أولئك الذين يزيدون من قيمة الشراء، مع نسبة خصم تستند إلى تكلفة شروة الزبون (10-15%). يُظهر ذلك كيف يمكن استخدام الخصومات للحفاظ على الزبائن المخلصين وزيادة مشترياتهم.

تلخيص:

الاستراتيجية الصحيحة للمصالح الصغيرة تعتمد على عوامل عديدة، من بينها نوع المنتج أو الخدمة، السوق والمنافسة، وأهداف المصلحة التجارية. إليكم ثلاث استراتيجيات رئيسية:

1. علاوة سعرية على العلامة التجارية: بناء علامة تجارية قوية تسمح بفرض علاوة مرتفعة.

2. التسعير القائم على المنافسة: تحليل أسعار المنافسين وتحديد الأسعار بناءً عليها.

3. التسعير على أساس التكلفة المُضافة : حساب التكاليف وإضافة هامش الربح.

إضافةً لذلك، من المهم اتّباع سياسة عروض وخصومات تحافظ على جاذبية منتجاتك وخدماتك مع الحفاظ على ربحية المصلحة.

كيفية تطبيق الاستراتيجيات في المصالح التجارية الصغيرة

إنشاء علامة تجارية قوية

عملية بناء العلامة التجارية لا تقتصر فقط على التصميم والإعلانات، بل تشمل أيضًا خدمة زبائن عالية المستوى، إعطاء كفالة لسنوات عديدة، سياسة إرجاع مرنة، مناسبات للزبائن، وفرض رقابة فائقة على عملية الإنتاج ومواد الإنتاج. الحرص على بناء علامة تجارية صحيحة كفيل بتحسين الأرباح على المدى الطويل، يزيد من ولاء الزبائن ويقلّل من تكاليف الإعلان.

تحليل المنافسين

عند إطلاق منتج جديد أو استهداف جمهور جديد، من المهم إجراء تحليل سوق شامل، فحص أسعار المنافسين، ودراسة القيمة المضافة التي يمكن تقديمها للزبائن. يمكن البدء بسعر دخول أوّلي منخفض لبناء سُمعة حسنة، من ثمّ زيادة السعر تدريجيًا.

حساب التكاليف والأرباح

يتضمّن أسلوب التسعير على أساس التكلفة المُضافة إجراء حساب دقيق للتكاليف المباشرة وغير المباشرة للإنتاج والخدمة، وإضافة هامش ربح معين. هذا نموذج آمن يوفر وضوحًا بشأن تكاليف الإنتاج والربحية، لكن يجب دمجه مع استراتيجيات أخرى للتعامل مع المنافسة في السوق وتحسين المبيعات والربحية.

إدارة العروض والتخفيضات

عند تنفيذ العروض والخصومات، يجب تحديد فترة زمنية واضحة ووضع شروط للحصول على العرض. قد تكون العروض أداة ممتازة لجذب زبائن جدد وتقليص البضاعة غير المرغوب فيها، ولكن يجب إدارتها بشكل صحيح لتجنب المسّ في ربحية المصلحة.

استراتيجيات إضافية لتحسين الربحية

تصميم والحفاظ على خط تصميم موحد

قد يعكس التصميم الموحد والمتسق للمنتجات والخدمات الخاصة بك احترافية وجودة عالية، وهذا الأمر كفيل بجذب الزبائن وتعزيز علامتكم التجارية. من المهم الحفاظ على خط تصميم واضح ومألوف يرتبط بالمصلحة التجارية.

نشر محتوى على شبكات التواصل الاجتماعية – تجاريّ وشخصيّ

نشر المحتوى على الشبكات الاجتماعية وموقع الإنترنت الخاص بالمصلحة قد يساعد على بناء علاقة شخصية مع الزبائن وزيادة الوعي بالعلامة التجارية. نشر محتوى عالي الجودة، مشوّق وملائم قد يجذب زبائن جدد ويحافظ على الزبائن الحاليين.

الإعلان الموجّه والمستهدف

الإعلان المستهدف والدقيق قد يحسّن من نجاعة حملاتكم التسويقية ويحقّق نتائج أفضل بتكلفة أقل. استخدام أدوات متقدّمة لتحليل المعطيات وملاءَمة الرسائل والمضامين لجماهير محدّدة يمكن أن يزيد من فعالية الإعلانات.

خدمة زبائن أفضل

خدمة الزبائن الممتازة هي عنصر أساسي لنجاح المصالح التجارية. الزبائن الراضون يميلون إلى العودة والشراء مجدّدًا، وينصحون أصدقاءهم وعائلاتهم بتجربة المصلحة التجارية. تقديم استجابة سريعة وعالية الجودة تلائم احتياجات وطلبات الزبائن يحسّن من درجة رضاهم ويزيد من ولاءهم.

الضمان / إرجاع المنتجات

تقديم خدمة ضمان موسّعة وسياسة إرجاع مرنة قد تمنح الزبائن شعورًا بالأمان وتزيد من ثقتهم في العلامة التجارية. هذه أداة مهمة تحديدًا في المنتجات الغالية أو المركّبة، إذ أنّها تقلل من المخاطرة وتشجّع على الشراء.

مفاجآت صغيرة (wow moments)

إدخال مفاجآت صغيرة وترقيات غير متوقّعة قد تساهم في خلق تجارب مميزة وإيجابية للزبائن تظلّ في ذاكرتهم. سيقدّر الزبائن الاهتمام بالتفاصيل الصغيرة وسيشعرون بالتقدير والتميّز، الأمر الذي سيشجع على الولاء والمشتريات المتكررة.

الحفاظ على الربحية على المدى الطويل

يجب أن يكون الاستثمار في العلامة التجارية وتحسين تجربة الزبون متناسبًا مع زيادة العلاوة السعريّة. على المدى الطويل، عملية بناء العلامة التجارية الصحيحة قد تحسّن من الربحية بشكل ملحوظ. بناء علاقات قوية مع الزبائن والزبائن المخلصين يمكن أن يضمن مدخولات ثابتة ومستقرة وبالتالي سيقلّ الاعتماد على الإعلانات المكلفة.

الخلاصة

تلخيص لما سبق، اختيار وتنفيذ استراتيجيات التسعير المناسبة يمكن أن يحسّنرمن الربحية والاستقرار لدى المصالح التجارية الصغيرة. الدمج بين استراتيجية العلاوة السعرية للعلامة التجارية، التسعير القائم على المنافسين، التسعير على أساس التكلفة المُضافة والإدارة السليمة للعروض والخصومات سيساعد الشركات على جذب الزبائن والحفاظ على ولائهم. إضافةً لذلك، ثمّة استراتيجيات أخرى لتحسين الربحية لا تقلّ أهمّية، كالتصميم الموحد، نشر المحتوى، الإعلان الموجّه، خدمة الزبائن الممتازة، تقديم الضمانات والمفاجآت الصغيرة للزبائن. كلّ هذه العناصر معًا ستضمن نجاح المصلحة التجارية على المدى الطويل.

*المعلومات الواردة في الموقع هي معلومات عامة وتهدف إلى توسيع المعرفة في سياق التخطيط المالي. نلفت انتباهكم إلى أن المعلومات قد تكون جزئية، وبالتالي لا يمكنها أن تشكّل بديلًا عن تلقّي الاستشارة الفردية. لا يمكن التعامل مع المعلومات الواردة أعلاه على أنّها استشارة، توصية، رأي مهني أو بديل عن الاستشارة المهنية الملاءَمة للزبائن بشكل شخصي". محتوى وموعد المحاضرات قابلان للتغيير، يجب متابعة الموقع.