بقلم: ماشا دشكوف - رائدة أعمال ومستشارة تجارية، مؤسسة شريكة في شركات Digitalent، Parton، و- "هبايِت ليزاموت"

مقدمة

في العصر الرقمي الحالي، يمكن للمصالح التجارية الصغيرة الاستفادة بشكل كبير من استراتيجيات التسويق الرقمي الدقيقة والموجّهة. بفضل الأدوات المتوفّرة والمتاحة، يمكن الوصول إلى جمهور هدف وزيادة المبيعات بشكل كبير. في هذه المقالة، سنستعرض الاستراتيجيات والتكتيكات الرئيسية التي يمكن أن تساعد المصالح التجارية الصغيرة على النجاح في التسويق الرقمي خلال فترات الركود وعمومًا.

إليكم بعذ الإجراءات التسويقية التكتيكية السريعة لزيادة المدخولات في الأشهر المُقبلة

1. العمل مع الزبائن الحاليين

الزبائن الحاليون هم أكبر ثروة للمصلحة التجارية. من المهم ضمان استمرارية المشاريع الحالية، عرض توسيع المشاريع أو تقديم خدمات مكمّلة، وتسريع تنفيذ المشاريع المخطط لها.

مثال: خدمة استشارات مالية. لنفترض أنكم تملكون شركة استشارات مالية تعمل مع زبائن تجاريين. خلال موسم الصيف، عندما يكون العديد من الزبائن في عطلة، يحدث انخفاض في النشاط التجاريّ. بدلاً من انتظار عودة الزبائن، يمكنكم اقتراح خدمات استمرارية كإدارة الوقت لطاقم الموظّفين لديهم. إضافةً لذلك، يمكنكم توسيع الخدمة وتقديم ورشات عمل قصيرة لموظّفي الشركة حول مواضيع مثل إدارة الضرائب أو التخطيط المالي. وبهذه الطريقة يمكنكم التأكد من استمرار الزبائن في تلقي خدمة عالية الجودة حتى أثناء فترات الهدوء والتباطؤ.

مثال: خدمة المحتوى التسويقي. يمكن لشركة المحتوى التسويقي الاستفادة من فترة الصيف لمواصلة الحملات التسويقية لزبائنها، أو تقديم خدمات تكميلية مثل إنشاء مجتمعات مُحوسبة، أو التخطيط للمحتوى مسبقًا للنصف الثاني من العام. على سبيل المثال، يمكن لشركة صناعة وكتابة محتوى أن تقدم لزبائنها خدمات كتابة المقالات وصيانة المدوّنات، وبالتالي مساعدتهم في الحفاظ على تواجدهم في حيّز رقمي نشط حتى خلال العُطل والإجازات.

2. إعلانات ممولة على Meta (فيسبوك وإنستغرام)

تتطلب الإعلانات المموّلة حد أدنى من الاستثمار في البنية التحتية وتوفّر نتائج في غضون 2-3 أيام. يتيح الإعلان للمصالح التجارية الصغيرة الوصول إلى الجمهور المستهدف بفعالية وسرعة.

مثال: إعلان لورشة عمل قصيرة. لنفترض أنكم تديرون مصلحة للإرشادات المهنيّة. خلال فترة الصيف، يمكنكم صناعة ورشة عمل قصيرة ومركّزة حول موضوع مناسب ونشرها على فيسبوك وإنستغرام. وباتّباع هذه الطريقة يمكنكم الاستفادة من هذه الفترة لزيادة المدخولات، وسيتمكن الزبائن من شراء الخدمة عبر الإنترنت وبسهولة. على سبيل المثال، يمكن لشركة تقوم بتمرير دورات في التصميم الجرافيكي أن تقدم ورشة عمل لمرة واحدة مدّتها 3 ساعات حول موضوعات شائعة مثل تصميم اللوجو أو العمل باستخدام برامج التصميم الجرافيكي، وبالتالي جذب زبائن جدد وزيادة المدخولات.

3. إرسال رسائل لقائمة الزبائن

يتم التسويق عبر البريد الإلكتروني إلى مجموعة الزبائن الحاليين بتكلفة منخفضة جدًا، فهؤلاء الزبائن يعرفون المصلحة التجارية. يمكن أن ترسل لهم العروض الخاصة، التحديثات والعروض الترويجية، وبالتالي الحفاظ على التواصل المستمر وزيادة ولاء الزبائن.

مثال: حملة موسمية تسويقية عبر البريد الإلكتروني. لنفترض أنكم تمتلكون متجرًا لمنتجات العناية الشخصيّة. يمكنكم إرسال رسائل لزبائنكم تحتوي على عروض للمنتجات الموسمية، مثل مستحضرات الوقاية من الشمس وزيوت للشعر. بهذه الطريقة يمكنكم زيادة المبيعات والحفاظ على التواصل مع الزبائن الحاليين. يمكن أن تتضمن الرسالة نصائح حول استخدام المنتجات، توصيات مخصّصة وتذكيرات حول العروض الترويجية الموسمية.

4. التعاون مع شركاء من المجال

يعتمد التعاون مع الشركاء على مبدأ Sharing Economy. يمكن للتعاونات أن تؤدّي إلى زيادة الانتشار وجذب زبائن جدد من خلال العمل مع الشركات الأخرى.

مثال: تعاون مؤقّت. إذا كنتم تمتلكون استوديو للتصميم الجرافيكي، فيمكنكم التعاون مع مكتب إعلانات وتقديم خدمات التصميم الجرافيكي لزبائنه مع استبدال مؤقت لطاقم الموظّفان. بهذه الطريقة يمكنكم الحفاظ على استمرارية العمل حتى خلال الفترات الهادئة. على سبيل المثال، في الوقت الذي يتعامل فيه مكتب الإعلانات مع ضغوطات العمل، بإمكان استوديو التصميم تقديم خدمات تصميم إضافية والحفاظ على رضا الزبائن.

الأنشطة التسويقية الاستراتيجية على المدى المتوسط والطويل

1. جمع وإدارة المعطيات

من المهم جمع معطيات حول الزبائن وإدارتها بهدف فهم إمكانات التسويق وملاءَمة محتوى الرسائل الإعلانية بشكل دقيق وموجّه. تتيح هذه المعطيات للشركات الحصول على صورة واضحة عن سلوكيات وتفضيلات زبائنها.

مثال: نظام CRM. لنفترض أنكم أصحاب صالة ألعاب رياضية. يتيح لكم نظام إدارة علاقات الزبائن (CRM) جمع معطيات عن الزبائن، مثل وتيرة زياراتهم وأنشطتهم المفضّلة. وبهذه الطريقة يمكنكم إرسال اقتراحات مخصّصة لهم وتحسين تجربتهم. على سبيل المثال، يمكنكم تقديم تخفيضات على دروس اليوغا لمن يشارك في هذه الدروس بانتظام، أو إرسال تذكيرات حول تجديد الاشتراك.

2. العلامة التجارية الشخصية

العلامة التجارية الشخصية هي الطريقة التي يتم فيها تسويق الشخص كعلامة تجارية. تهدف هذه الطريقة إلى تطوير الشخص في حياته التجارية والمهنية. التسويق الشخصيّ القوي قد يساهم في زيادة الانتشار والثقة من قِبل الزبائن.

مثال: مستشار تجاريّ. مستشار تجاري يقوم بتسويق نفسه كخبير في مجال معين، كمجال إدارة الأزمات، بإمكانه إبراز معرفته وخبرته من خلال منشوراته على وسائل التواصل الاجتماعي، كتابة مقالات والمشاركة في مناسبات مهنية. بهذه الطريقة، يكسب ثقة جمهور الهدف ويصبح أكثر انتشارًا. على سبيل المثال، يمكن للمستشار التجاري نشر سلسلة من مقاطع الفيديو التي تقدم نصائح لإدارة الأزمات في المصلحة التجارية، المشاركة في حلقات نقاش مهنيّة، وعرض خبرته في المناسبات والمؤتمرات.

3. التسويق من خلال المحتوى

صنع محتوى عالي الجودة ومفيد سيجذب الجمهور المستهدف ويزيد من التواجد الرقمي للمصلحة التجاريّة. المحتوى الجيد أشبه بأداة فعالة لجذب الزبائن وزيادة ولاء الزبائن الحاليين.

مثال: مدوّنة مهنية. صاحب مصلحة لبيع منتجات صحّية يمكنه كتابة مدوّنة حول التغذية السليمة ونمط الحياة الصحي. ستجذب المدوّنة القراء المهتمين بهذه المواضيع وتحوّلهم إلى زبائن مُحتملين. على سبيل المثال، يمكن نشر وصفات صحية، نصائح للحفاظ على وزن سليم، ومعلومات حول المنتجات الطبيعية. مدوّنة بهذا الطابع ستجذب القراء المهتمين بهذه المواضيع وتحوّلهم إلى زبائن مُحتملين للمنتجات أو الخدمات التي تقدّمها المصلحة التجارية.

4. النماذج التجارية الإبداعية

فحص النموذج التجاري للمصلحة التجارية ودراسة الفرص الجديدة لخلق مدخولات وأرباح. النماذج التجارية الإبداعية كفيلة بزيادة المدخولات وضمان الاستقرار المالي على المدى الطويل.

مثال: الاشتراكات. يمكن لمتجر يبيع الكتب أن يقدّم خدمة اشتراك شهري، حيث يتلقى الزبائن كتابًا جديدًا كلّ شهر. بهذه الطريقة تزداد مدخولات المتجر ويضمن تدفقات نقدية ثابتة. على سبيل المثال، يمكن لمتجر كتب للأطفال أن يقترح اشتراكًا لكتب الأطفال، حيث يتم توصيل كتاب جديد ومشوّق إلى منزل الزبون كل ّشهر، إلى جانب مجموعة من الأنشطة الإبداعية المرتبطة بالكتاب. وبالتالي يخلق المتجر تجربة غنية ومثيرة ويزيد من ولاء الزبائن.

"افعل ولا تفعل" في فترات الهدوء

في فترات الهدوء والتباطؤ، يوصى باتّخاذ بعض الإجراءات وتجنّب أخرى:

• نعم افعلوا: تحديث الممتلكات الرقمية، صنع محتوى، تحديث قوائم الزبائن، ترتيب الحسابات، التعليم وتدريب الموظّفين. جميع هذه الخطوات قد تساعد في الحفاظ على استقرار المصلحة وتجهيزها لفترات الانتعاش الاقتصاديّ.

• لا تفعلوا: إطلاق خدمة جديدة، رفع الأسعار دون عملية تسويقية، توظيف عاملين جدد، حملات إعلانية كبيرة، خصومات كبيرة. هذه الخطوات قد تؤدي إلى خسائر وتزيد من الضغوطات المترتّبة على المصلحة في فترات عدم الوضوح. 

التسعير القائم على القيمة المضافة والعلامة التجارية

استراتيجية التسعير القائمة على العلامة التجارية الشخصية والقيمة المضافة للزبون. يجب أن تنقل العلامة التجارية المكانة والجودة العالية، وتقدم فوائد وظيفية وتصوّرية يقد!رها الزبون. التسعير القائم على تصوّر القيمة من قبل الزبون وليس فقط على تكلفة الإنتاج.

مثال: دورة مهنيّة. يمكن للمؤسسة الأكاديمية التابعة لجهة خاصّة أن تقدّم دورة مرموقة بتكلفة أعلى من المؤسسات المدعومة من قِبل الحكومة، بفضل قدرتها على توفير محاضرين متميزين، دعم شخصي للطلاب، وضمان المساعدة في إيجاد فرص عمل. على سبيل المثال، يمكن لمثل هذه المؤسّسة أن تنشر قصص نجاح خرّيجيها، وتسلط الضوء على الدعم الشخصي والمهني الذي يتلقاه الطلاب خلال فترة الدراسة.

التسعير القائم على المنافسين

في حالات تقديم منتج أو خدمة جديدة في السوق، يُستحسن البدء بسعر دخول منخفض مقارنةً بالمنافسين لجذب الزبائن، ومن ثم زيادة السعر تدريجيًا مع مرور الوقت. من المهم فهم السوق والمنافسين واتخاذ خطوات مدروسة بعناية.

مثال: شركة ناشئة في مجال التكنولوجيا. شركة ناشئة في مجال التكنولوجيا يمكنها البدء بسعر منخفض لجذب المستخدمين وزيادة الوعي بالمنتج، من ثمّ رفع السعر مع ترسيخ العلامة التجارية في السوق. مثال: شركة ناشئة تطور تطبيقًا لإدارة الوقت يمكنها تقديم الخدمة بسعر مخفّض أو حتى مجانًا في البداية، مع الاستثمار في بناء العلامة التجارية والتسويق. بعد أن يجذب التطبيق المستخدمين ويبني سمعة حسنة، يمكن للشركة زيادة السعر وتقديم إصدارات متميّزة مع ميزات متقدّمة.

تسعير التكلفة +

التسعير القائم على تكلفة إنتاج المنتج أو الخدمة بإضافة ربح ثابت. هذه الاستراتيجية تضمن أنّ المصلحة ستنجح  في تغطية التكاليف وتحقيق الأرباح، ولكنها أقل اعتبارًا للمنافسة والعلامة التجارية.

مثال: إنتاج منتج. شركة تصنيع يمكنها حساب تكلفة المواد، العمل، والمصروفات المرتبطة بإنتاج المنتج، ثمّ إضافة هامش ربح لتحديد السعر النهائي. مثال على ذلك، مصنع أثاث يمكنه حساب تكلفة الخشب، العمل، والمصروفات الإضافية، ثم إضافة هامش ربح لتحديد السعر النهائي للمستهلك. هذه الاستراتيجية تضمن ربحية الشركة حتى في ظلّ السوق التنافسية.

سياسة العروض والخصومات

العروض والخصومات قد تكون فعّالة في بعض الحالات، وتساهم في جذب زبائن جدد أو تصفية المخزون. ينبغي تجنّب العروض المستمرة وغير المبررة، لتفادي خفض القيمة المدركة للمنتج أو الخدمة.    

مثال: متجر لبيع الملابس. يمكن لمتجر ملابس تقديم عروض نهاية الموسم لتصفية المخزون وإفساح المجال للبضائع الجديدة. هذه العروض ستشجّع على المزيد من عمليات الشراء وتساعد في التخلّص من المخزون القديم. مثال، متجر ملابس يمكنه تقديم خصومات كبيرة على تشكيلات الشتاء في نهاية الموسم، والإعلان عن العرض عبر وسائل التواصل الاجتماعي والبريد المباشر للزبائن الدائمين. وبهذا الشكل سيتمكن من إفساح المجال لملابس الربيع وزيادة السيولة النقديّة.

تلخيص

التسويق الرقمي هو أداة أساسية للمصالح التجارية الصغيرة التي ترغب في النمو والتميّز في سوق اليوم التنافسي. من خلال تطبيق استراتيجيات وتكتيكات صحيحة، يمكن الوصول إلى جمهور واسع، زيادة المبيعات، وتأسيس وجود رقمي قويّ. من المهم متابعة السوق، التعلم، وملاءَمة الاستراتيجيات وفقًا للتغييرات والتطورات في المجال الرقميّ.

*المعلومات الواردة في الموقع هي معلومات عامة وتهدف إلى توسيع المعرفة في سياق التخطيط المالي. نلفت انتباهكم إلى أن المعلومات قد تكون جزئية، وبالتالي لا يمكنها أن تشكّل بديلًا عن تلقّي الاستشارة الفردية. لا يمكن التعامل مع المعلومات الواردة أعلاه على أنّها استشارة، توصية، رأي مهني أو بديل عن الاستشارة المهنية الملاءَمة للزبائن بشكل شخصي". محتوى وموعد المحاضرات قابلان للتغيير، يجب متابعة الموقع.